Market Research
Bila kita belajar tentang perbezaan antara strategist dan tactician, diri kita sendiri yang alami perubahan tu. Bukannya kepada langkah – langkah yang kita belajar. Ia memudahkan perjalanan kita yang seterusnya.
Ada banyak teknik dan ilmu terhebat pun tak berguna kalau diri kita masih sama di tahap mangkuk sebelum ni. Transformation tu yang bernilai. Kita tak nak rasa capai sejuta dengan sangat cepat sampai kita sendiri tak tahu apa yang kita buat. Kita hanya akan dapat destination je. Kita nak lalu perjalanan tu. Bila dah lalu perjalanan tu, kita akan sampai ke destinasi yang sepatutnya.
Setiap benda yang kita buat dalam hidup ada sebabnya, kita boleh pergi jauh. Kalau tak tahu buat kenapa, kita akan lost. Ada justifikasinya. Semak.
Belum masuk neraka tapi dah letakkan kesalahan atas diri sendiri. Ada beza orang slow learner dan orang yang sambil lewa dalam belajar.
Jangan hukum diri sendiri!
Fokus kepada proses. Proses belajar kena buat.
Kita berjaya, itu hasil. Kalau kita tak tahu apa prosesnya, kita tak boleh patah balik. Macam mana kita nak patah balik untuk capai kejayaan tu kalau kita tak tahu proses untuk berjaya? Kita hanya akan berjaya sekali je lah.
Luahkan dari hati dan ceritakan panjang lebar tentang masalah yang dihadapi. Dengan cara ini anda dapat tahu apa masalah yang mereka pendam selama ni. Feedback daripada Tuan Puan dan anak – anak amat saya hargai untuk saya tahu punca masalah anak – anak untuk saya bagi solution yang terbaik. FRAMING!
Survey untuk faham audience bukannya untuk offer produk awal tu.
Ceritakan kepada kami bisnes yang anda lakukan sekarang. Dah berapa lama buat bisnes?
(kita bagi context untuk guide dia jawab soalan)
Kita tak boleh terima bulat bulat jawapan orang yang isi survey.
Market
- Pilih audience
- Pilih masalah
- Dalam market, ada marketing
- Idea extraction (direct market research)
- Marketing : message, reach, frequency
Indirect market research
Siapa market yang kita ada akses?
“Apa masalah besar yang kau hadapi?”
Kita hanya interested with their problem.
Inspection manager. Ada masalah buat report lama. Inspect rumah pastu kena tulis kat rumah.
Framing.
Kita solvekan dia punya pain.
Banyak berlaku inefficiency dalam market. Nak kena siapkan landing page etc. Pain orang nak siapkan landing page. So Yezza selesaikan masalah tu.
Survey adalah market research yang direct.
Apa yang market research indirect?
Listening outpost
Kat mana kita nak letak listening tools dan dengar apa orang cakap. Bila kita dah into jadi strategist, kita akan boleh tahu yang mana satu nak guna. Memperkayakan strategi dan tujuan kita.
Tujuan kita : faham manusia.
- Masalah apa yang kita nak selesaikan.
- Market apa kita nak masuk.
“Orang yang kalah adalah orang yang overwhelm dengan complexity” – Robert Greene
Jelas dengan tujuan kita.
Macam mana nak buat listening outpost:
- Marketplace with review sites
- Amazon
- Google Maps (semua benda yang kita nak jual ni ada kat google maps)
- Contoh kita bisnes tadika. Kita tengok buku pasal parenting, education toys, learning toys. Baca review orang yang baca buku tu.
- Forum / niche – related blog
- Cari – sub forum (kereta, gadget, property
- Internet marketing – warrior forum
- Social media sites
- Twitter, facebook, IG – group, page, profile, influencer, competitor
- Contohnya topic skincare. Tweet viral.
- Quora
- Tengok competitor kita. Apa contoh orang komen / puji.
Case study : Twitter BR
1 November 2020 hingga Nov 2021 : Impression 53.5J
1,000 followers kepada 20,490 followers.
- Content > orang datang buat masalah yang dia hadapi.
- Jadi more content
- Then akan keluar more idea produk
- Ebook : cara cari kerja, cara nak dapat gaji lagi besar. Subscription 10 ulasan buku / bayar RM30 buku. Apa ulasan daripada kita sendiri. Betul – betul mengkaji kenapa buku tu dan link dengan buku lain.
Product – Market Fit
Bila kita pilih audience yang bagus, product tu akan jadi senang.
Product – market fit.
- Selesaikan masalah
- Wujud demand
- Ada manfaat
- Naik keinginan untuk membeli
- Marketing : terangkan manfaat dan naik keinginan untuk membeli.
Ramai orang pilih produk:
- Trending
- Winning produk:
- Google trends
- Niche scrape
- Spyfu
- Watch list ebay, amazon, tababao
- Benda ni hanya memberi idea. Tak membantu sangat.
- Product is nothing without people who wants it to solve their problem.
Winning product
- Jumpa prospek terkesan
- Mahu dan mampu berbelanja
- Yang kita faham tentang apa pain and gain, meaning and motivation.
- Fokus pada market bukannya pada product
Kebanyakan orang beli produk dulu baru buat marketing. End up tak boleh jual, tak jumpa hook dan buntu. Padahal kena start dengan marketing. Buat ni!
Working backwards
- Amazon guna ni
- Pemikiran biasa : kita buat produk dan baru kita buat marketing
- Kita buat marketing dulu baru buat produk
- Mental exercise kita!
- Mock news release – news release yang olok olok
- Syarat kepada product team : sebelum kau buat produk ni, kau kena buat press release
Mock news release:
- Info product
- Untuk siapa
- Selesaikan masalah apa
- Kenapa solusi sekarang di pasaran gagal
- Macam mana produk X ni selesaikan masalah di atas
Bila kita buat mock news release ni,
- Adakah kita excited?
- Sampai tak?
Kita buat sales page / iklan, kita rasa excited tak? Product is nothing. Kalau kita sendiri tak rasa stim, susah nak jual.
3. Beliefs and values
Prinsip dan nilai perjuangan kita apa? Ni boleh jadikan kita unik walaupun kita jual produk sama macam orang lain.
Prinsip dan nilai perjuangan
- Unik
- Kalis saingan
Kita akan lebih beria – ria tetap buat walaupun susah. Rasa lebih bermakna dalam hidup.
Tribe : people like us do thing like this.
Kita akan tarik tribe orang yang suka macam kita. Prinsip, messaging etc.
Kita akan tolak non – tribe.
Ini adalah proses qualification and filtration.
Prinsip perjuangan:
- Apa yang kita perjuangkan? (What do you stand for)
- Apa yang kita lawan? Apa yang kita tolak? Apa yang kita tak nak layan? (What do you stand against)
Strategic direction. Strategic objectives.
Jangan jadi macam kita belajar kat sekolah. Kita compartmentalized the subject. Belajar maths, dudukkan kat matematik je.
Kita nak jadi orang yang multidisciplinary yang boleh gunakan untuk each other. Saling melengkapi.
Redbull : promote lifestyle. Sukan apa je yang dia tak sponsor? Redbull is viewing.
Nike : dia tak cerita pasal kasut. Dia sponsor atlet.dia ada kerangka prinsip perjuangan bisnes.
Jangan tunggu duit bertukar tangan baru kita nak menjaga pelanggan kita. Sebelum tu lagi kena buat. Fikir siapa kita boleh serve. Fikir kerja apa kat dunia ni. Kita ni kerja apa? Siapa saya dalam dunia ni? It’s not about money. Kita dihantar ke dunia untuk bantu siapa?
Kaya berjaya = untuk sorang je.
Berilmu dan bermanfaat
Faham dunia dan diri kita. Kenapa kita buat marketing takde respon? Takde soul. Jiwa tu takde. Inspirasi dengan benda baik. Bukannya dengan duit kepuk kepuk. Kita care pasal apa?
Bila kita buat produk, kita nak buat produk yang bagus dan boleh bantu orang. Jangan buat produk mengarut. Jangan menunggang agent.
Golden circle
“People don’t buy what you do. People buy why you do it.” – Simon Sinek
Kisah apple.
Bila Steve Job datang balik kat apple, dia tak buat produk baru. Dia buat think different. Dari segi sudut tactician, dia akan fikir apa benda lah buat tu padahal company tengah struggle.
Pandangan strategist, dia tak jual produk apple tu.
Kisah kedai sofa.
Dia tak jual perabot semata-mata tapi jual kedai perabot.
Think different
- Jual ‘company’. Orang dipromote tentang Apple tu. bina image Apple tu.
- Why?
- “People who are crazy enough to think they can change the world are the ones who can do” – Steve Job
- Kita lupakan sekejap pasal product. Kita tunjukkan kat dunia yang we are back. Pandangan strategist. Mesti nak kena ada.
Kita buat bengkel. Apa perjuangan kita as orang yang buat bisnes tu?
Kau tak datang beli dengan kami pun tak apa. Benda – benda yang kita perlu tanya kat bengkel. Ini perkara biasa yang orang tak tahu. Orang akan rasa yang kita care. Orang akan tahu yang kita ni bukannya penjual biasa. Beliefs and value kita kuat.
Perjuangan kita akan membentuk connection.
4. What’s the alternative?
Apa alternatives kepada prospek kita: Produk / servis kita vs pesaing / do nothing.
“Apa akibat kalau pelanggan tak beli dari kita?”
Fikir dengan mendalam.
Kita akan create great product dan yang betul – betul bagi manfaat. Kalau dia tak beli daripada kita, dia betul – betul rugi / sengsara / neraka. Kalau ini tak berlaku, mungkin kita tak patut wujud. Kenapa kita wujud kalau dengan kewujudan kita tak memberi apa – apa kesan kepada pelanggan?
“Kenapa aku wujud atas muka bumi ni? Aku ada ke takde, sama je.”
So fikir dalam – dalam kenapa?
If you don’t stand on something, you will fall easily. Bila kau takde perjuangan dan implikasi kenapa kau kena buat ni, memang neraka lah audience kita.
5. Case study / customer success
Kalau kita ambil berat dan concern dengan pelanggan kita, mesti kita nak tahu apa perkembangan pelanggan kita. Kita sampai tak boleh tidur fikir pasal dia.
Boleh tak kita buat cerita secara detail pasal seoarang pelanggan?
Kalau kita tak care pasal pelanggan kita, kita tak tahu apa transformation dia.
Kita bukan nak jadi sifu. Kita taknak orang kena tipu.
Big hairy audacious goals.
Elon Musk buat bisnes nak pergi Mars.
Bila dia buat bisnes tu, dia tak semestinya dapat tu. tapi perjuangan dia tu boleh buatkan dia bina bisnes baru. Starlink.
Values dia : nak bawa manusia yang boleh hidup kat mars.
Orang yang kita follow, mesti ada big hairy audacious goals. Kita tak perlu impact orang secara besar – besaran pun. Kalau kita tak sampaikan mesej kat orang, dia yang rugi. Kita ada tribe dan non tribe kita. Kita tahu kenapa kita wujud kat dunia. Kalau kita puaskan hati semua orang or kita puaskan hati no one, kita akan melingkup.
Apa perjuangan kita? Nak sampaikan mesej kita kepada orang.
Messaging toolbox
Messaging framework
- Shoebox
- Susun jadi vault
- Create essay : 4000 – 5000 words. Internal documents.
- The pitch : 400 – 500 words. Siapa audience kita? Apa satu point yang kalau audience tahu dia boleh manfaat?
- The hook : 40 – 50 words
“Bagaimana kita nak menyampaikan mesej penting dalam pakej paling padat?”
Amazon = power communication.
Tak ada slides. Kena tulis.
Orang yang charismatic, dia boleh bullshit the presentation.
Kena tulis juga. Disiplin menulis. Membantu untuk kita tulis secara clear.
Study ni : Six pager amazon.
- The essay.
Kita nak hasilkan essay content kita. 2 – 3 page. 2000 – 3000 words. Daripada apa yang kita ada dalam toolbox, hasilkan essay. Susun betul betul. Tak semestinya publish untuk orang lain baca.
Whitepaper company. Buat ni supaya newcomers boleh baca.
Baca ni : https://bitcoin.org/bitcoin.pdf
- The pitch
300 – 500 words. Lebih compact dan condensed daripada the essay. Untuk capture attention dan general interest orang.
“What’s in it for me? Kenapa aku kena kisah?”
- Ini satu benda menarik.
- Ini sebab kenapa ia menarik
- Nak tahu lagi? CTA
Boleh jadi kita publish ataupun simpan untuk diri sendiri.
- The hook
Boleh jadi value proposition. Ultimate exercise menulis. Dari broad kepada spesifik. Pati yang pekat. Precision of words yang kita nak bagi! Kita tak boleh buat sebab bahan mentah tak cukup!
Design posting. Tulisan yang tersusun. Mana yang letak dulu atau tak. Tulisan yang teratur menggambarkan cara fikir yang tersusun.
Kita boleh start dengan hook dulu.
Kompas dalam kerja team. Kena ada!
Ikut template tak salah. Yang penting kita kena faham the root cause of it.
Offer equation
Tawaran yang kita nak bagi kat orang. Macam mana kita nak susun.
Dalam kita nak buat offer, kita nak letak harga setinggi yang boleh. Kenapa market research tu penting? Bab pricing tu kira – kira je.
Mindset pricing penting. Kita kena faham apa pain and gain orang. Kita nak letak harga tinggi, value tu mesti lagi tinggi. Kita tak patut charge terlalu tinggi melebihi nilai.
Goal : intended apa yang orang nak. Nak tingkatkan. Gain lagi besar.
Perceived probablity of success : dia mesti nampak kebarangkalian untuk berjaya tu tinggi. Contohnya 80%.
Kalau rendah contohnya 30% je, takde case study, tak proven etc, rendah lah.
Kita kena cari cara untuk tingkatkan perceived probability of success. Testimony. Authority. Case study.
Authority : expertise. Confidence. Kalau kita bercakap dengan confidence, dia tak datang bercakap dengan kita, dia rugi. Credibility, authority, consistency.
Time. Orang yang nak dapatkan produk kita tu dia nak cepat. Kalau dia bayar dan perlu tunggu lama, value offer tu rendah.
Quick wins. Apa quick wins yang kita nak bagi kat audience kita?
Cost of time rendah.
Effort yang paling kecil untuk dapat hasil yang besar.
Equation bila denominator ni kosong jadinya infinity / undefined. Given to no one, jadi tak berguna.
Goal : kurangkan berat badan 3 kg
Perceived probability : takde sangat. 10% je sebab dia tak yakin sangat.
Cost : rendah.
Risiko : takde.
Dia bayar je, terus jadi kurus.
Value tinggi.
Buying pyramid
Mental exercise
Sembang dewan.
Bayangkan kita diberi satu dewan penuh (1000 orang target market kita), mereka boleh bangun bila – bila masa je. Kita nak cakap pasal apa? Orang tu boleh bangun bila – bila masa je.
Kita kena bagi content yang boleh bagi value.
- Niche / bidang:
- Tajuk :
- Point 3 – 5
Framing kita apa?
Tajuk tu penting. Mesej yang bagus takkan didengari kalau framing tak betul.
Apa yang kita nak minta daripada orang adalah masa dia. Tajuk kena betul betul hook. Tajuk adalah jemputan. Tajuk adalah janji yang kita bagi kepada orang. Kenapa kau kena dengar sampai habis.
Jangan niat untuk menjual.
Bila kita menulis, jangan sekadar menulis. Jangan buat perangai skema. Buat macam kita bercakap biasa. Rasa nak impress someone. Tulsi supaya kita selesa menulsi. Jangan buat perangai kartun. Kita kena buat drill. Kita nak nampak, terus tangan gerak. Bukannya kita nampak, kena fikir. Berkomunikasi dengan jelas.
Message – market fit
- Value proposition / Offer
Before ———–> After (apa transformation)
What is the most impactful transformation that we provide?
“Apa sebenarnya yang kita jual?”
Be clear with this. This is the value proposition.
Banyak masalah yang kita hadapi sekarang sebab kita tak faham transformasi.
- Story. Cerita kehidupan. Kenapa?
- Untuk memahami story pelanggan
- Penyampaian yang berkesan
- Cerita adalah method untuk menyampaikan ajaran. Parameswara, mat jenin, pak pandir.
- Cerita menarik perhatian.
- Buku : who move my cheese, rich dad poor dad, a hero with a thousand pages. Save the cat, building a story brand.
- Baca buku script writing.
Building a story brand:
- Character
- Has a problem
- Meets a guide
- Who gives them a plan
- Call to action
- Helps them to audit failure
- Success
Monomyth hero journey : 17 steps (a hero with thousand pages)
Pixar prompt
Set up :
- Once upon a time…
- Every day….
- One day… (jangan letak produk kat sini. SALAH!)
Confrontation :
- Because of that…
- Because of that…
Resolution:
- Until finally (kat sini jumpa produk / jalan)
Cerita kita kena ada:
- Details
- Survey
- Market research
- Kita nak hidupkan cerita kita. Ada rencah rencah.
- Flow
Cerita yang kita ada boleh tambah perisa tambahan on the way. Yang paling penting kita nak memahami seseorang tu sampai kita boleh karang cerita yang sedap. Apa yang dialami dalam kehidupan seharian prospek. Adakah story yang kita tulis ni kena pada prospek kita?
Value proposition
Transformasi yang kita nak bagi kepada pelanggan kita.
1. Siapa yang kita bantu | 3. Impian yang mereka mahu capai |
2. Masalah mereka | 4. Dengan cara apa? Eh? Hook Novelty (sesuatu yang membuatkan orang tertarik) Intrigue |
Jangan jadi tipikal / boring.
Case study BRC
1. Siapa yang kita bantu Untuk orang yang dah lama cuba buat bisnes. | 3. Impian yang mereka mahu capai Nak ada bisnes yang jadi money machine. Tak kelam kabut Freedom |
2. Masalah mereka Orang yang dah pergi macam – macam bisnes tapi tak menjadi. Orang yang asyik melantun tak tentu halaTak ada cash reserve | 4. Dengan cara apa? Lupakan semua teknik. Stop kejar semua teknik. Tak perlu itu semua. Belajar betulkan diri sendiri bukannya fokus kepada diri sendiri. Belajar cara berfikir. Kenal diri sendiri. Gunakan cara terlama bukannya cara terkini. |